贯彻国家局确定的要以中高端雪茄、传统手工雪茄为发展重点，提出了“三年强基础、五年上水平、十年成一流”的发展目标。

国产手工雪茄的现状，四家企业各显身手，雪茄品牌琳琅满目，各具特色，为前期雪茄产业开疆拓土作出了巨大贡献，但国产雪茄发展到一定阶段需要聚焦、需要形成自己的品牌，文化优势，形成能与国外雪茄抗衡的能力，既要把国内的市场夺回来，还要做好长驱直入占据国际市场的准备。

做好应对突发不可抗力的市场的变化，如疫情爆发后，一批雪茄客只能选择国产雪茄时，我们的产品储备又不足以满足需求的困境。

如何破题，破什么样的题，我们根据中国烟草总公司2021年国产雪茄烟营销工作的征求意见稿，结合国产雪茄销售十多年呈现出的一些共性问题，有的放矢的提出目前以及将来一段时间可能存在的问题及相关建议。

终端建设是雪茄营销体系建设的核心与前提，雪茄营销体系中的雪茄制度建设、品牌建设、文化建设、队伍建设等都将围绕雪茄终端展开。

想法如下：

1、提前筹划国际监管政策对国产雪茄制约的措施制度。

针对美国和欧盟等政府监管部门逐渐加大对雪茄烟的监管力度。

譬如：2016年5月，美国食品药品监督管理局（FDA）扩大了烟草制品的监管范围，包括但不限于关于雪茄烟包装的“最终规定”，印制更大的健康警示标签，设计更为严厉的警告标语，制造商还要向FDA提交“警示计划”等更加严苛的监管手段，以及产品信息披露的相关要求。针对此类“长臂管辖”，我们需要完善相关的制度、机制应对。

2、整合雪茄从产供销一体化的数据库体系制度。

通过数据库的建立，为雪茄生产企业提供资源共享平台，为雪茄产业发展提供资料汇总、分析、决策的依据。

3、净化中国雪茄市场制度。

强强联合海关等相关部门进一步推动调减商旅免税携带雪茄入境数量，管控雪茄烟网购平台。

4、建立完善雪茄知识产权保护制度。

这么多年的国际合作产生了很多自主创新成果，投入资金可观，同时由于信息不对等等原因，会产生不必要的法律风险，以中兴、华为为鉴,为保护核心研发创新成果做准备。

5、处理好《专卖法》和改革的关系。

《专卖法》是1992年1月1日施行，距今已过去19年。习近平总书记在关于《在法治下推进改革，在改革中完善法治》一文中指出：“改革和法治同步推进，增强改革的穿透力”。

近些年雪茄产业的发展速度突飞猛进，与当时制定《专卖法》时的国际、国内市场环境有太大变化，而目前亟需突破雪茄发展的瓶颈就有可能触碰到《专卖法》的底线，但这个度怎么把握，是无法回避的。

发挥政策引导和市场竞争双重作用，构建雪茄烟品牌规格优胜劣汰机制，促进优势资源向传统雪茄、特别是中高端雪茄集中。

推动国产雪茄做优做强。对工业企业设定雪茄烟品牌规格上限，提高中高端雪茄集中度。商业企业需放宽对中高端雪茄的市场引入限制，着力做好中高端雪茄的市场培育工作。

有些省级公司的探索性做法有：

以便增加品牌辨识度，增加视觉冲击力，逐渐打造具有国产特色的雪茄标识。

实现产品利润最大化，才能吸引更多加盟商群体购买国产雪茄，也能解决由于国产雪茄产品盈利能力低导致与国外雪茄抗衡处于明显劣势的状况。

一是控制国际合作企业的成本，建立国际合作的共享平台。

四家中烟常年与国外经销商有合作，从最初的销售合作演变为购买卷制技术、烟叶、设备等合作，中间涉及的知识产权、技术合作中的重复性引入，存在技术标准、服务质量、费用等方面的差距，需要统筹评判，建立国际合作的共享平台，服务、采购公开，既为以后与行业合作的国外企业提供了一个公平竞争的平台，也为国产雪茄成本控制打下基础，目前很少有企业将与国外技术合作费用加入到产品成本中，导致雪茄产品的利润空间有一部分是国家变相补贴了的。

这部分被忽略的沉没成本不利于降低法治成本（知识产权、专利技术）、政治风险及国际市场的竞争。

二是控制雪茄烟在工业、商业、零售户、消费者的运输配送成本。

成品手工雪茄从卷制到储存需要发酵、养护、醇化等环节历时短则3个月、6个月，为了达到好的养护效果，用时超过一年或更长时间，这个过程在冻库、恒温恒湿的养护环境下常年不休，水、电、人工成本居高不下，但在雪茄烟的配送环节，尤其到了零售商，调研时发现在这个环节的养护流程中断了，不当环境导致雪茄生虫、爆皮、开口等现象产生，退货、销售不畅等情况也直接影响品牌声誉。

为响应国家局试点“统一平台+快捷物流”模式运行畅通的推动力下，是否尝试工商联动，把工业的养护间作为商业的调拨虚拟仓库使用，既减少了流通环节，也为降低成本，扩大销售起到至关重要的作用。

从数据分析，在疫情爆发前，雪茄销售增长最快的时期当属定制手工雪茄。

定制渠道的探索为打开市场规模起到了巨大的推动作用，我们依靠定制的商户迅速找到了消费群体，但由于没有相应的配套政策，出现了一些不好的现象，现在是停止状态。

能否吸取以往的经验教训，完善配套的管理制度、资金管控措施、物料配送等监管措施为定制工作的开展保驾护航。

发挥高端定制客户的消费引领作用，树立品牌自信，是一条迅速扩张市场销售规模的方式，而雪茄吧、雪茄会所、雪茄主题吧等这些有定制需求的销售终端，借其较强的专业性，更易寻找或培养出雪茄的消费圈层，对于雪茄的宣传、推动会更有效率，也更易收集到雪茄销售前沿的国际、国内新动态，为国家局的决策提供前瞻性的信息。

首先，是雪茄基础知识的认定要准确、统一。对外宣传雪茄的概念的定义要一致。

其次，雪茄产品文化宣传中雪茄的基本风味要保持稳定。为打造百年品牌奠定基础。

最打动消费者的雪茄宣传是绿色、健康、环保，常以雪茄烟采用天然烟叶发酵卷制，不加香、不添加化工材料、小循环口腔吸食不伤肺的宣传噱头俘获了一大批消费者。

为了改变吸味，去除烟叶杂味，有的企业用添加天然原料，如老鹰茶、朗姆酒等作为添加剂，还能够给雪茄产品增加附加值，价位高也是理所当然。

通过调研发现，添加香精香料的雪茄产品逐渐多起来。

再次，雪茄产品包装材料的使用的实质性控制。

虽然国家局在包装材料的使用上有不超过30%成本比例的限制，但实际上高额的打样设计费、包装材料等使得盒装雪茄价位提升，性价比及盈利过低，不得以零售户只能拆开销售。

最后，需要统筹有计划开展各工商企业与境内外经销商合作。

避免政出多门、重复性合作，有效拓展国产雪茄文化向国外传播。

如：借力境内外经销商推进与亚太地区具有代表性的国际、国内机场、边境免税店的合作，持续开展订货会推介、终端人员培训、陈列专柜设置，优化宣传手段，巩固品牌宣传阵地。持续传播国产雪茄品牌国际形象。

急需培养一批雪茄烟侍茄师、配方师、品鉴师、营销师、培训师等市场营销方面专业技术人才。

为顺应国际、国内市场日益激烈的竞争及消费群体激增的需求，两点想法：

一是市场营销方面专业技术人才的资格认证。

能否考虑以上专业人员考取证书后，能够纳入行业职业资格体系，打开职业晋升通道，吸引更多人才。

二是设置雪茄职能部门。

集核心职能管理于一体，业务统管，有利于雪茄营销人才通道的打通、国际化水平的人才培育，雪茄终端建设的资金需求，雪茄文化传播中统一标识的审核或备案，雪茄节每年主题的确定、方向、目的等的有规划的指导。